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Rukang橡胶跑道特许经营项目商业计划书

时间:2016-9-25 11:24:00 点击:

  核心提示:   一、招商环境综合分析    (一)塑胶工程行业背景 (二)RUKANG塑胶特许经营方式    (三)RUKANG塑胶SWOT分析    (四)招商流程环节    (五)广告媒介调查    (一...
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  一、招商环境综合分析
  
  (一)塑胶工程行业背景

       (二)rukang塑胶特许经营方式
  
  (三)rukang塑胶swot分析
  
  (四)招商流程环节
  
  (五)广告媒介调查
  
  (一)塑胶工程行业背景
  
  21世纪的材料领域是塑料的天下,而中国是21世纪塑胶工业(包括塑胶机械工业)最大的市场,与此同时中国的建筑、包装、交通、汽车、通讯、信息等支柱产业和基础产业的快速发展,促使中国塑胶行业高速发展,每年增长率超过10%,年产量超过二千五百万吨,居世界第二位,塑胶机械近几年需求也都在200亿元/年以上,而我国塑胶机械业产值才100亿元/年左右,还有很大的市场空间。
  
  自1968年,美国“3m”公司在墨西哥第十九届奥运会上首次铺设塑胶跑道以来,世界田径比赛记录不断刷新。从此以后,采用塑胶跑道在国际上逐渐普及。据《田径竞赛规则》规定:“由国际田联控制的比赛,必须在塑胶跑道上进行”。中国是体育大国,但体育设施的基础建设相对落后。塑胶跑道铺设是体育设施的重要部分,也是体育设施的发展趋势。近几年,塑胶工程在我国刚刚起步,就成为投资热点。近3000万大中小学校及幼儿园的校园运动场地、几万个政府社区的体育场馆塑胶的拥有率仅占9%,市场很大等待开发。目前,随着我国经济持续快速地发展,人民生活水平不断的提高,用塑胶改建体育运动场地面层以是必然的发展趋势。
  
  近年来塑胶行业(塑胶工程铺装及相关产业)如雨后春笋般蓬勃发展。所有社会项目中能达到很高的回报率是难找的,30%已经不低了。塑胶跑道工程却能达到60%~70%的高利润,塑胶产品可以用于塑胶跑道和橡胶地砖,应用范围日趋广泛。从塑胶工程企业的统计数据上来看,80年代全国不足500家,90年代不足2000家,到了2000年就增加到5000多家,2008年估计会达到近万家。塑胶行业的快速发展,必然会带来相关的技术和技术人才的匮乏和短缺,技术推广、技术开发和技术人才的高点建设将显得十分重要。因此,我们依托现有资源(人才优势、企业实习优势、科研优势)搞全国性的技术推广、技术人员培训,以及联锁经营条件已经部分具备。
  
  但是,换个角度来看问题,和国际同行相比,我国塑胶建材业的企业数量和生产规模均不合理:目前企业数量虽然达到近千家,但是年产万吨级的企业只有30余家,绝大多数企业年产量在3000吨以下,远远达不到经济生产规模。近20年来,中国塑胶工业加快了技术改造的步伐,不断更新设备,但绝大多数塑胶加工企业仍然以国产设备为主,正在使用的设备中大约20%属高能耗、低产能或不符合环保要求的设备本应淘汰,但因种种原因至今还在使用。
  
  基于以上原因,rukang塑胶在高速增长的塑胶工程及铺装行业里,属于规模较小、施工资质和设备也较落后的典型小规模企业。虽然它依托塑胶行业的高利润,每年都可以获得比较稳定的利润来源,但本身无力进行跨省域的竞争与投标,不能实行快速扩张。这一点极大的限制了rukang本身的发展。而就进行技术转让来说,传统的技术转让方式及宣传口径,迫切需要以一种新的流行体制进行包装、策划并且运做起来,焕发更强大的生命力。如何扬长避短,发挥自己的优势,实现快速的低成本扩张? “特许经营”这种流行的连锁经营模式,就让我们眼前一亮,仿佛深夜迷路时看到了北极星一样,找到了一条通往坦途大道的捷径。
  
  (二)rukang塑胶特许经营方式
  
  1、 主流的连锁经营模式
  
  目前,世界范围内主流的连锁经营模式可以分为以下三种:
  
  直营连锁rc就是指总公司直接经营的连锁店,即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态,此连锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深似的管理方式,直接下令掌管所有的零售点,零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。
  
  自愿加盟vc即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在,而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立,所以在名称上自应有别于加盟店。自愿加盟体系中,商品所有权是属于加盟主所有,而运作技术及商店品牌则归总部持有。
  
  特许加盟fc即由拥有技术和管理经验的总部,指导传授加盟店各项经营的技术经验,并收取一定比例的权利金及指导费,此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势,从而转移指导,让加盟店能很快的运作,同时从中获取利益,加盟网络才能日益壮大。因此,经营技术如何传承,则是特许经营的关键所在。
  
  rukang塑胶应选择的连锁模式是特许经营fc,它是在企业能运做资源有限的情况下,一种低成本快速扩张的经营模式。中国相关法律对特许经营进行如下定义:
  
  特许经营指特许者将自己所拥有的商标(包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用,被特许者按合同规定,在特许者统一的业务模式下从事经营活动,并向特许者支付相应的费用。
  
  1.直接特许--即特许者将特许经营权直接授予特许经营申请者,获得特许经营权的被特许者按照特许经营合同设立特许点,开展经营活动,不得再行转让特许权。
  
  2.区域特许--即由特许者将在指定区域内的独家特许经营权授予被特许者,该被特许者可将特许经营权再授予其他申请者。
  
  特许经营的核心是特许权的转让特许经营的转让方是加盟总部,接受方是加盟店,总部转让的特许权一般包括商标、专利、商业秘密、技术秘密、经营诀窍等无形资产,如果总部没有形成这些无形资产,就不会出现特许经营模式。这些无形资产都属于知识产权范畴,所以,特许经营的核心实际上是知识产权的转让,就“rukang塑胶”来讲则实际表现为塑胶生产关键技术及经营经验的转让。
  
  特许方与受许方的互信机制,是建立在合同文本的法律挈约基础上的,按特许经营法规规定,一般合同期限不应少于三年。
  
  2、rukang塑胶的技术转让及加盟模式
  
  rukang塑胶是一个塑胶工程生产、销售型的公司,不同于普通的商业特许经营模式,应该采用的是投资型特许经营模式。在这种类型的特许经营中,特许经营的受许人要自己投资建塑胶生产厂,加工或制造从“rukang塑胶”取得关键性生产技术的塑胶产品,产品可使用“rukang塑胶”的注册商标,按照一定的业务模式,进行销售和参与投标等经营活动。特许人rukang塑胶有权要求其维护企业的信誉,要求受许人按规定的技术和方法从事塑胶生产加工,保证产品的质量及始终一致性,以保护其商标及厂方的信誉(该类型的特许经营往往涉及到专利或技术诀窍的使用许可)。
  
  就普通的商业性的特许经营来说,一般是总部负责经营方式(商品、价格、销售方法、运作、管理、广告等),加盟店按照总部确定的方式方法经营,获得预期收益,加盟店同样也是独立法人。总部以加盟金、品牌使用费、广告宣传费、指导费等方式从加盟店中提取一部分收益。其中加盟金亦称特许费,一次性收取(一般占投资额的15%),品牌使用费、广告费、经营指导费等一般都在加盟店的销售款中提成。 这是商业性特许经营的加盟模式。
  
  根据商业性的特许经营的特点及塑胶技术取得的代价(根据了解塑胶工程技术的获得,一般也要几万元),那么rukang塑胶工程技术转让,这种加工制造类、投资型的特许经营模式,应提取的无形资产(技术转让、经营经验、生产培训等)费用,不应超过塑胶项目投资额的30%。根据估算,一套塑胶及废旧像胶回收生产设备如(反应釜、三辊研磨机等化工通用设备)最小投资额约在17万~20万之间,那么特许费用(技术转让及培训费用)则不宜高于其投资总额的30%即6万左右。
  
  rukang的特许经营,应该采用区域特许制,即每个地区独家授权一家企业进行特许经营,以无形资产---塑胶工程技术转让及培训对受许方进行许可使用;两方以合同形式确定各自的权利和义务,rukang可以从特许费用(技术转让和培训费用)中获得利益。同时,允许该企业在该地区内,对第三家企业进行特许经营许可,但按照合同规定,rukang塑胶应该从该企业的许可获益中按一定比例进行提取分成。
  
  特许经营的形式,除表现在技术转让之外,另外还表现在受许方,可以受许可使用“rukang”商标生产塑胶产品,及使用此“rukang” 商标参与产品销售、投标及工程施工,
  
  对于新开设的塑胶工程厂,由于施工经验及客户案例的匮乏,以及标书的写作,难以单独参加工程招标。而做为我方的后续扶持,对于如何与之共享“rukang”商标及企业介绍、经营资质、工程业绩方面的,则存在诸多难点。建筑资质及其他资质证书是无法转让的,证书的真伪可以从科技部等国家机关的网站上查阅到,伪造资质证书即使可以应付一时,也无法长久蒙混过关,转借来的资质证书也难免不出问题。所以,在招商前,原则上还是应扎实的搞好建筑资质证书问题和商标注册的问题。
  
  2、 国家对特许经营活动的法规限制
  
  特许经营作为一种重要的营销方式和连锁经营的主要形式之一,在进入中国后获得了迅猛的发展。根据统计,目前全国有1900多个横跨各个行业的各种类型的特许经营体系。在快速发展的同时,特许经营模式出现了大量的畸形发展。在普及推广特许加盟这种新型营销方式的过程中,出现了大量的不规范的行为,主要表现为:借特许加盟的名义从事国家明令禁止的传销活动;利用虚假广告宣传(如高收益、高回报)招募加盟者,骗取加盟者的加盟金;一些咨询机构有意过度炒作特许加盟,从中谋取利益。。一部分以“圈钱”为目的,甚至以特许经营为幌子的传销活动,都直接影响了公众对于特许经营的信任度,以至于有“搞连锁加盟都是骗人的”这种说法。
  
  所以,国家先后出台一系列办法,对特许经营进行了如下限制:
  
  “一、开展特许经营的企业必须具有独立法人资格,具有注册商标和独特的、可传授的经营管理技术,具有一年以上良好的经营业绩,具有向加盟者提供指导和服务的能力。
  
  二、在招募加盟者之前,特许者必须提供有关特许经营的真实信息,加盟者有权要求特许者就所提供的信息进行证明,包括相关法规所要求的备案证明或其他有关部门出具的可证明其真实性的文件。对特许者提供的不真实的宣传资料、广告和招募文件,加盟者有权根据国家有关法律寻求保护和赔偿。”
  
  “在开展特许经营活动之前,特许人应按《中华人民共和国商标法》及其实施条例的规定办理商标使用许可合同备案事宜。”
  
  “ 特许人应当在每年1月份将上一年度签订的特许经营合同的情况报其所在地商务主管部门和被特许人所在地商务主管部门备案。所在地商务主管部门应将备案情况报上一级商务主管部门。”
  
  为规避如上的法律风险,避免广告审查,在投放招商广告的时候,应遵循“有特许经营之壳而无特许经营之名”的原则,避免使用“特许经营”字样,以技术转让为外表,进行加盟连锁的招商运做。而特许经营的思路,只体现在招商加盟手册及运做人员的思路和加盟合同里,不在广告媒体中出现。
  
  (三)rukang塑胶swot分析
  
  1、rukang塑胶简单swot因素分析
  
  (1)优势因素(s)分析:
  
  rukang自身有相对比较成熟的塑胶产品生产、施工技术和经验;
  
  rukang掌握属于塑胶行业内企业技术秘密的塑胶配方工艺;
  
  rukang有在多个塑胶项目中标的客户案例;
  
  rukang有合法注册的塑胶工程公司执照,具有独立法人资格;
  
  (2)劣势因素(w)分析:
  
  rukang生产规模仍然偏小、施工设备原始落后;
  
  rukang缺乏招标时应有的建筑资质证书(一般应具备二到三级的建筑资质证书);
  
  rukang生产与施工的规范化做的不好,施工机械不齐全;
  
  rukang无从事技术转让类招商之经验,缺乏系统的招商手册与思路;
  
  rukang所使用“rukang塑胶”商标属于未注册商标,不享有商标专属使用权;
  
  rukang自身没有现代化的、高新技术类的企业形象的支撑;
  
  (3)机会因素(o)分析:
  
  塑胶行业持续增量发展,用途日趋广泛,未来市场潜力巨大;
  
  普通人进入塑胶行业存在一定技术壁垒,未有其他厂方的塑胶技术转让先例;
  
  社会上私人手中存在相当的投资资金。相对来说,塑胶生产设备的投入并不是很大;
  
  相比其他行业,塑胶工程企业生存机率较大,只要一年有几个单就可以存活下来;
  
  (4)威胁因素(t)分析:
  
  受技术转让者可能违反转让合同,未经许可私自向第三方进行转让;
  
  因对行业不了解,普通投资者不易对该技术产生信任;
  
  受技术转让者如出现严重质量问题,不免影响共享的rukang品牌信誉;
  
  受技术转让者如出现跨地区经营的问题,容易出现“撞单”现象;
  
  公众对于连锁加盟的信任度不是非常高,特许经营可信度受到质疑;
  
  国家针对于特许经营扩张中出现的问题,出台法规对特许经营做了明确限定;
  
  近年来媒体招商广告泛滥,同一媒体甚至同一版面上的广告干扰加大,降低了广告效果;
  
  2、w、t因素应对策略
  
  根据以上分析,可以看出rukang塑胶站在特许经营的门槛上,审视自身,可以说是喜忧参半。有了好的创意和潜力不等于有了充分的成功可能,要想成功,还必须对自身的劣势进行深刻的认识,并充分调动各方资料,凸现优势,转化劣势,规避风险。
  
  (1) 项目劣势(w)应对策略
  
  规范化生产、施工流程,编写完整的《rukang塑胶生产、施工技术手册》。办理建筑资质及其他必备的招标时必使用的资质证书。
  
  拟订一个完整的广告招商和谈判、签单、转让、扶持的招商思路方案。
  
  通过工商局注册“rukang”商标,使之成为受法律保护之注册商标。
  
  (2) 项目威胁(t)应对策略
  
  使用通俗易懂的语言,对塑胶行业发展及塑胶工艺、效益分析进行概略表述,将之体现在广告文案、招商手册中。
  
  在技术转让合同中,明确规定双方的权利和义务;以及做为受许方享有的权益及应受到限制的事项,避免各种“撞单”现象出现。
  
  (四)招商流程环节
  
  招商是一个系统工程,需要耐心和毅力,同时,做好招商咨询、谈判人员的商务素质培训和及招商流程化的衔接。以往认为招商就是“打打广告,接接电话,谈谈代理”的思维,是不适合今天的招商流程的。从今天来讲,中国告别了短缺经济,行业竞争激烈,市场上开始进入激烈的厮杀阶段,加之中国式连锁经营中出现的诸多问题,投资者的素质往往比以前更高,更会慎重的选择项目和投入资金。挖掘加盟者需求与加盟项目独特卖点是专业招商策划的核心部分。只要二者定位准确,有效的招商策划策略的拟定就顺理成章。再配合新颖的广告创意、适宜的广告攻势,小企业抢占大市场也就毋庸置疑了。
  
  1、招商中的各个重要环节
  
  招商是企业市场推广过程中一个重要的环节。但近年来,众多上游商家认为,招商的失败率越来越高,投入了大量人员和资金进行的招商,有许多总是不能成功,要想招商成功,必须做好确定的招商计划,确定好以下几个环节:
  
  ■什么时候招商
  
  招商前要做周密的准备工作,招商计划要充分考虑到可能出现的各种情况,结合企业实际情况,越周密越详细越好,甚至许多企业的招商准备在一到三个月之间。完整的塑胶工程招商手册和技术合同、客户咨询、谈判演练等事前的周密准备工作,对招商过程是有很关键的意义的。
  
  ■在什么范围内招商
  
  在省内招商是否会撞标?如果发布全国性招商广告,山东省内的企业加盟后在招投标中“撞标”怎么办?省外的特许经营塑胶工程企业,如果越权到省内参加竞标撞标怎么办?
  
  这些问题都要事先考虑到,并且在合同条文中明确限定范围,明确违约之法律责任。
  
  ■招什么级别的特许经营商
  
  就rukang塑胶来讲,特许经营的受许方最少需要20多万元的启动资金,所以对于特许经营的加盟者来说,投入不算很小,不适合小型投资者操作。而综观目前多数采取广告招商的特许经营项目,大多都是投资在5万以下的小型投入受到青睐。所以,此次招商,应该以寻找新兴投资项目的私营中小企业主、以及化工相近行业的企业主为主要招商目标对象。
  
  而暴富投机型的私营企业主,以及处在个人创业阶段的私人,是不适合做为招商对象的。当然,个别对行业特别熟悉的或者有强有力的社会权力关系背景的除外。
  
  就以上所分析,此项目属于一个中低型投资项目,不适合小型投资者进入,而且涉及生产,销售及管理、投标、施工,要求投资者有相当的管理和运做能力,最好不要选无相当文化素质的暴富投机者加盟。所以,招商的主要目标对象,应该锁定在事业获得一定成功,寻找新兴项目的中小私营企业主,及有一定官方背景,富有投资能力的人群;还有塑胶相关化工行业、容易转入塑胶行业的中小型私营企业主群体。
  
  ■招商是为的什么
  
  招商是企业回笼资金、扩大渠道的一种营销手段,特许经营招商则是一种低成本的扩张过程,被公认为现代最好的连锁经营模式之一。那么,rukang塑胶的招商,要实现一个什么样的目标呢?
  
  1、 回收塑胶工程的起初投资,以技术秘密转让和特许经营加盟收费,来获取一定回报;
  
  2、 超越缓慢发展阶段,实现快速扩张。
  
  ■招商说什么
  
  往往没有从销售人员角色转变过来的招商人员,总是向经销商阐述自己的产品如何如何好,其实加  盟商真正关心的问题,是你的产品如何能让他赚钱。中国有句古话叫:己所不欲,勿施于人。要让加盟商感到这是一个非常好的赚钱机会,招商的成功也就顺理成章了。
  
  所以,招商资料要有详细的行业分析,有非常详细的效益分析,有rukang塑胶的多个典型案例做为佐证,有rukang塑胶的年度项目实施流水报表(必要时请会计伪造)为证,加盟商才会对这个有行业成功经验又有赚钱可能的项目感兴趣。
  
  ■招商准备什么
  
  招商除了要准备常规的产品介绍外,最关键的是要准备市场分析的数据、资料以及市场推广的相关计划与证明。最好能再为加盟商提供一些典型客户的联络电话,以进一步加强加盟商的信心。
  
  ■在什么距离上招商
  
  多数招商人员在实践中发现,距离对招商是否成功有着很大的影响。如果我们在招商时与经销商隔得太远,则成功率就会大大降低。所以,在招商时,要很好地把握经销商的心理距离,如果某远距离城市,有多人响应招商,则应该到当地设点招商,虽然费用会略高一些,但效果会比坐在公司里进行招商要好得多。
  
  ■采用何种进度模式招商
  
  一般来讲,招商时采用的进度模式一般有三种:
  
  a、企业首先在强势媒体投入产品广告,在强势广告带动下展开招商活动。这种招商模式的成功率非常高,可迅速建立起全国性的销售网络。但这种招商模式属于富人的游戏,一般企业玩不起,且浪费较多。如“海王”系列产品的招商运作。
  
  b、企业先期在很小的范围内精耕细作,将小市场做深做透后,利用成功市场的示范效应,逐渐扩大招商规模,向其他市场扩散招商,将市场做大。脑白金市场推广初期就是采用这种策略,其好处是投入小风险低,适合小企业采用。
  
  c、这种招商模式介于a、b两种模式之间,这种招商模式所选定的区域市场较大,一般以一至三个省级市场为一个单元进行滚动式招商,以省级市场招商招来的资金投放到强势媒体进行宣传,从而促进招商推广的速度,强化成功率。其好处在于风险小、速度快。
  
  rukang采用的,是走单刀,从独家强势媒体的高点单点发力,然后由回收的资金,进行从更多高点的更大密度的饱和宣传,运做方式又迥然不同于上面三种模式。
  
  2、简明招商流程
  
  (五)广告媒介调查
  
  招商计划的年度广告费用,若以15万/年计的话,则用在全国招商上显得有些捉襟见肘,无法使用整合媒体传播策略,只能选择一到两家全国性的平面媒体及招商网站上进行广告投放。其中,平面媒体为主流广告投放媒介,招商网上则为辅助广告投放媒介。
  
  综合评述来讲,根据本人考虑如下:对8月20日的报纸分析结果。目前各种主流经营管理类媒体上的招商广告已经泛滥,极大的影响了公众的信任度与同质广告之间的干扰。
  
  就目前锁定企业主及中高层管理者读者的平面媒体来讲,适合全国性招商广告投放的,有《商界》、《中国经营报》、《销售与市场》、《21世纪经济观察》、《参考消息》、《南方周末》、《环球时报》等刊物与报纸可供选择。以下为各发行量较大的平面媒体传播受众的分析:
  
  1、《商界》月刊
  
  《商界》杂志每期发行量约60万份,读者中年龄在25-44岁的读者所占比例最高,达到67.2%,比竞争媒体高出5.6个百分点。平均年龄为29岁,这正是一个年富力强的投资和消费群体,易于接受新生事物,又趋于理性和成熟,消费能力强,正是广告主青睐的群体。商界杂志的读者性别比例与居民总体相比,男性读者趋向性较高,男性高于女性37.8个百分点。商界杂志读者具有高学历、高素质读者的特征,大专或以上文化学历读者比例占64.2%,商界杂志读者中拥有固定工作(全时性和非全时性之和)的比例达到85.1%。与竞争媒体相比,《商界》读者普遍拥有较高的职位,这种优势体现在党政事业单位和企业公司单位中。其中,党政事业干部比例高出1.7个百分点、企业和公司中高级管理人员高出3.4个百分点。与调查总体相比,《商界》读者个人月收入在2000元及以上的超过总体12个百分点。读者家庭月收入在3000元及以上的比例超过总体9.3个百分点。
  
  杂志的读者可分为基本读者和传阅读者:本读者通过报摊购买和家庭订阅;传阅读者通过单位订阅和其他来源。
  
  基本读者是自费消费杂志,他们对杂志的阅读需求最为强烈,阅读时间长、阅读程度高而且较为细致,接触频率也较为稳定。商界杂志的报摊购买比例达到71.4%,家庭订购达到2.9%,即有74、3%的读者是自己花钱购买的杂志,高出竞争媒体7个百分点。基本读者的比例越高说明读者对杂志的关注程度越高。
  
  另外,在读者对杂志的忠诚度、阅读时间花费等指标上,商界杂志也占有绝对的优势。与竞争媒体相比,《商界》杂志的读者的兼读比例较低,而独占比例较高。
  
  2、《中国经营报》
  
  读者性别比例——男四女一,男性82.6%;女性17.4%。
  
  结论:《中国经营报》作为一张男性读者占绝对多数的报纸,其读者群的性别差异在进一步强化。
  
  读者职业构成——约六成以上的读者为企业界人士。
  
  结论:从职业构成上看,企业界读者与非企业界读者的构成比例大体为6:4。
  
  读者地区分布——读者群以北京为主,1999年起形成华北、华东、华南三点格局,全国30个省区辖市(除了台湾、香港、澳门外)均有不同规模的分布。
  
  结论:《中国经营报》“全国性”趋势加强。
  
  读者文化构成—— 三分之二以上的读者具有大专以上学历。
  
  结论:总体上说,读者群的学历构成是比较高的:具有大专及大学本科以上学历的读者合计为66.9%,即占《中国经营报》读者总数的2/3。读者年龄比例: 20-29岁年龄段的读者业已成为该报最大规模的读者群落。该报读者的平均年龄为29.3岁。
  
  结论:《中国经营报》读者在总体上已经由过去的成年型读者群转变为较为典型的年轻型读者群。
  
  读者收入构成——《中国经营报》读者的人均月收入为1284元,我国城镇居民收入的2-3倍。
  
  结论:从读者群的收入构成上看,月收入1000元以下低收入读者构成比例的减少和1001-2500元中高收入读者的增加,是近年来《中国经营报》读者群较为显著的变化。其总体平均收入是比较高的,高收入者相对密集,这是她不同于其它报纸的一个突出特点。
  
  3、《销售与市场》
  
  《销售与市场》的发行几乎涵盖全国,月发行量68万左右。以中心城市为中心,省会城市的发行量约占70%以上,全国总共覆盖了300多个城市,区域化的发行战略使您的企业与广告传播价值最大化。
  
  其中发行量大的城市有广州、北京、上海、深圳、成都、重庆、南京、武汉、西安、昆明、长沙、郑州、沈阳、哈尔滨、杭州、乌鲁木齐等。论省来说,广东排第一,占全国发行量的1/10;其次是湖南、四川、江苏、浙江、山东、河南、上海、北京、湖北等省市,总体来说,经济发达地区发行更好。
  
  资料显示:性别以男性为主(约占94%),男性化倾向的商品有更强的广告传播力;21~40岁的中青年读者占88%,这部份读者易于接受由市场经济带来的种种社会变革;从学历分布来看,大专以上学历占77%高学历的读者群追求品牌与时尚,是社会购买力的主流;读者中14%为企业高层管理人员,76%的读者专业从事市场或销售工作,直接从事经营活动的读者是市场中表现最活跃的消费者;接受调查者平均年收入为38120元,高收入的读者群,看重消费层次,有极强的购买力。
  
  调查显示,在杂志发布的广告中,招商、代理、特许经营信息最受读者关注(58%),其次是商品信息(38%)、招聘(31%),培训、讲座信息(20%);读者关注广告的比率为82%。
  
  《销售与市场》具贴近市场、实用、实战的特点。据读者调查统计资料显示,86%的读者表示将《销售与市场》作为“长期保存杂志”,另有39%的读者表示将《销售与市场》“保存并收集成套”。
  
  4、连锁加盟网
  
  连锁加盟网(www.u88.cn)是由北京正天华广告公司独家运营,北京商旅科技有限公司提供全面技术支持,是国内较早明确针对招商行业的专业网站。
  
  连锁加盟网主要为全国广大的招商、加盟、连锁的企业和机构提供网络服务和产品,力求打造中国最大的、最专业的综合招商平台。同时也为中国庞大的创业人群,特别是中小创业者提供创业项目、创业指导、创业心得、创业交流以及自助创业平台等全面的创业需求服务,力求让广大创业者能够从这里找到最丰富、最合适的创业资源并得到最专业的指导。
  
  连锁加盟网汇集了各类创业信息及专业指导性文章数万条,加上自助创业平台"招商通"软件的应用,确立了其在创业者心目中的良好信誉和指导地位。该站已为众多知名的招商加盟企业进行全方位的网络宣传推广和服务,建立了成熟赢利的经验模式。创业会员、招商会员亦正在飞速发展中。
  
  连锁加盟网是有资本背景的企业,包括强有力的经济和资源的支持。最重要的是它已经形成了独特的赢利运营模式,是国内少数能独立保持赢利的大型专业网站之一,得到了国际多家风险投资商的注意,目前各方融资配股计划正在紧锣密鼓的进行。
  
  目前,经本人查阅,该站的aleax世界排名为563名,日均流量应不算小。比较适合投资型招商的,是有一个低价位的综合招商区域:“投资办厂、技术转让”,文字链广告仅0.9万,可以考虑将rukang塑胶的广告放在此处。但目前该网和其他招商网站一样,存在着大量的投资额五万以下的欺诈性加盟项目,投放广告时不能不考虑到其他广告的干扰问题。
  
  二、特许经营招商策划提案
  
  (一)连锁模式概述
  
  (二)实施前期准备
  
  (三)平面广告策划
  
  (四)广告宣传投放
  
  (五)招商进程设计
  
  (六)重要补充说明
  
  (一)连锁模式概述
  
  基于对塑胶行业光明前景的分析,以及rukang塑胶多年从事塑胶工程的经验和心得,rukang决定采取特许经营方式,在全国范围内广泛开展有偿技术转让、以破除塑胶技术垄断坚冰,快速扩张企业商标品牌,实现与受许经营企业的超常规共同发展。在积极开展特许经营的过程中,rukang塑胶引领更多的业外企业主及成功人士,以审慎的眼光来观察、分析、学习、进入潜力无限的塑胶生产及铺装工程行业,促进产业的公平竞争与健康发展。
  
  rukang塑胶采用的是区域特许的形式,即每个地级市(800万人口以上,按人口平均gdp不低于全国平均线),发展设立一家特许经营的塑胶生产及工程施工厂,该厂接收rukang塑胶提供的技术资源及商标资产,由受许方完全投资及进行经营活动(如加盟的地级市不满足于以上经济条件,则rukang塑胶最多可将两个地级市的区域特许权,完全授于一家加盟企业)。rukang塑胶将对特许经营厂家有偿转授以下无形资产:
  
  1、 塑胶生产铺装工程关键性生产配方、工艺、诀窍及质量控制技术;
  
  2、 塑胶工程业务开展模式及参与投标的经营经验;
  
  3、 塑胶工程设备购买、调试及维护施工队伍组建经验;
  
  4、 塑胶工程公司资质、营业手续及执照办理流程及经验;
  
  以上皆为rukang塑胶多年从事塑胶工程生产、施工的经验累积,也是rukang塑胶立于塑胶行业不倒至今的宝贵财富。其中,尤为重要的塑胶配方在业内属于关键性的技术秘密,至今未听闻有进行转让者。rukang塑胶特转让以上无形资产,仅一次性收取技术转让暨培训费用人民币六万元整。而根据估计,目前普通企业取得塑胶配方技术的代价,就不少于十万元。同时,为保证特许经营企业按照rukang塑胶的义务模式及质量标准进行生产,合同签定后一次收取保证金人民币三万元整,合同终止后,如受许方在履约期间无违反合同条文,损害加盟连锁体系利益的行为,则依据合同,将保证金完全退还给受许方。
  
  在使用区域特许制度转让无形资产后,rukang塑胶承诺在该地区内不再发展第二家特许经营企业;同时,允许该区域特许经营企业向该区域内的第三方转让许可经营权。但是,rukang塑胶拥有转授许可的知情权和分红权,应从该特许经营企业的再次转让中取得分红利益;并且不允许该特许经营企业,向区域外的企业转让特许经营许可。否之,则将依照具法律效力的技术转让合同及特许经营加盟合同之规定,可能罚没其保证金,并视情况之严重程度,决定收回区域特许经营权。
  
  rukang塑胶的特许经营受许方,可以在所在区域之外的其他地域,进行投标工作,但是,不能进入rukang塑胶所在的山东省内任何地方进行参标或销售,以免出现“撞标”事件。
  
  rukang塑胶的特许经营加盟形式,不仅体现在宝贵的塑胶技术及经营检验的整个体系的转让,还体现在对加盟主“rukang塑胶”品牌商标的共享使用。“rukang塑胶”为我公司经营近三年的注册商标(招商前应办理为注册商标),使用此商标的塑胶产品,曾成功的参与了各种不同档次及不同规模的塑胶工程投标,并多次拔得头筹,为享有有一定知名度的塑胶工程业内知名商标。对于刚建厂开始创业的加盟塑胶企业来说,自创品牌及空白的从业经验都较难开拓市场,与业内先走一步的企业进行竞争。使用rukang商标,则可以利用rukang的知名度和经营经验,在竞争中再多一分胜算。
  
  为体现rukang特许经营体系的同一性和严谨性,各加盟厂家原则上必须使用“rukang塑胶”的商标标志进行塑胶产品的生产与销售,不得私自创立塑胶产品商标。如加盟方有特殊自身情况,请在加盟签署技术转让及加盟合同前,进行声明,并由我方予以协调。
  
  rukang塑胶以技术转让合同和特许经营合同为挈约,进行特许经营活动。凡与我方签定特许经营合同的,应在足额交纳技术转让费用后,由我方统一安排授课培训及技术转让、实习。技术学习期为一个月,包括七天的理论学习期和二十天左右的实习期。学习期间的食宿,由我方免费负责。特许费用(技术转让费和培训费)为人民币六万元整,保证金为三万元整。如特许经营受许方和我方合作超过六年,并无出现违反合约的行为,则无论合同是否终止,保证金将返还该企业,并且在以后的续约中也不再收取保证金。
  
  塑胶生产设备由我方提供相关价格、型号、厂家、联系方式等资料,特许经营受许方自由选择、购买,我方只提供参考性意见,不做强制约定。如受许方不了解生产设备,有意向委托我方予以购买(全套塑胶生产设备及费旧橡胶粉碎设备,市场价大约在17~20万之间),则我方可以根据以往购买塑胶生产设备的经验,本着“质优价廉、可靠耐用”的原则,为受许方代买设备。代买时,受许方应派员参与购买过程,质量与售后由机器生产厂负责,我方对于代买的机器,不进行任何负责担保。
  
  我方义务帮助加盟特许经营的塑胶厂设备调试,及开工建设。帮助解决生产中出现的一些技术难题,协助对方写作标书,及指导其参标、投标的具体工作。
  
  (二)实施前期准备
  
  招商实施前至少需要做一到两个月的准备期间。准备期间需要做一系列周密的准备工作,主要有以下三类工作事项:
  
  1、招商前期调查类工作。
  
  应调查以下问题,并根据调查结果决定思路:同类技术的获得代价究竟有多大?其他厂家有无类似的技术转让先例?哪些行业与塑胶行业相近,行业发展良好,企业主有可能转产塑胶?
  
  2、需设立rukang塑胶工程的独立网站
  
  为配合招商,包括完整的塑胶行业分析、效益分析、工艺流程、rukang业绩、标书写作、加盟手册等内容。读者无须打电话也可以上网站来看看,扩大信息传播范围。
  
  3、编写完整加盟手册、预备彩页广告备索
  
  加盟手册是非常重要的直送式dm广告手册,然而据国家对32家特许经营企业进行的调查 :近30%发展特许经营体系的企业无加盟手册,20%的企业无经营手册,即使有加盟手册和经营手册的企业也没有使其得到有效的贯彻和执行。这就说明目前很多企业的招商,走的还是非专业化的路子,没有科学的招商操作体系和引导思路。谨将加盟手册的目录梗概,大致设想如下:
  
  主标题:《破除技术垄断坚冰,打开特许经营之门》
  
  副标题:rukang塑胶投资型特许经营加盟手册
  
  4、rukang公司资质获得、“rukang塑胶”商标合法注册
  
  如上所言,rukang公司发展特许经营体系前必先想方设法,取得一些在招标中必不可缺少的真实的证书、文件。否则,证书处处是假,如何以一个业内公司的形象立足于加盟者之前?
  
  另外,如商标对外实行授权使用,则此商标必须为公司在国家工商总局商标局合法注册的商标。否则根据国家《商标法》之规定,未注册商标是无商标专有使用权的。
  
  经过咨询工商局相关工作人员,得知国家对于注册商标的审核非常烦琐,商标注册从基层商标事务所提交,到提交到国家工商总局商标局,已经要耗费相当时间;而商标局接到注册申请后,如注册文件无误,则发函通知申请人,对此商标注册申请,开始进入漫长的公告期(一般约一年半左右)。在此期间,国家商标局在各种媒体上发布申请方要注册的商标标志、使用行业、注册方等信息,在公告期间内,如无此商标雷同或侵犯固有商标权益的争议,则批复同意此商标合法注册。否之,则需要重新修改后,再次提交申请。
  
  因商标注册的烦琐和严格,即使是受托的商标事务所来处理注册事宜,合法注册一个商标的最短周期也要两年或两年以上,并且无其他捷径可走。所以,rukang塑胶的近期招商时使用的商标,不可能是注册商标(除非现在就开始注册商标,而招商具体工作在两年后开始);然为长期发展考虑,还是建议公司方将“rukang商标”进行注册,以保护公司的无形资产。
  
  5、招商法律问题咨询及合同文本准备
  
  应咨询好相关法律问题,包括商标许可备案、特许经营违规处罚等方面的法律问题。需要准备《技术转让合同》及《特许经营加盟合同》,合同条文应反复斟酌、不断完善。在合同最终签定前,合同都不应该有大量印刷的定稿,以备根据需要进行修改。
  
  6、招商团队建立及职能划分
  
  临时组织的招商团队应该有以下几人组成:
  
  (1) 负责领导:主管招商的进程,决策招商的大事;
  
  (2) 协调员:负责用车、食宿、参观、介绍等事务的安排;
  
  (3) 接线员:负责接咨询电话,回答咨询问题;整理来访者资料,邮发招商资料。
  
  (4) 商务代表:负责全程的加盟介绍、咨询、谈判、引导加盟企业参观等。
  
  (5) 技术支持:负责解答塑胶工程技术方面的问题。
  
  7、招商谈判流程及整体概述的内容
  
  商务谈判过程要特别注意,不要给来宾过多的相互交流时间,更忌讳的是同时与两家特许经营商家,谈判特许经营事宜。要设计好招商的谈判过程,设定好自己的底线,无论谈到什么地步,可放弃的代价放弃,不可逾越的底线决不能逾越。保持谈判的整齐划一,不可自乱步骤。
  
  8、招商资金预支及准备
  
  首先要为招商预备一定的资金,包括食宿等问题,尤其是远方来客,应协助来宾解决。招商现场布置、会议室装饰、形象标牌等预算五千元支出,其他招待费用按每次五千元计。广告投放应在工业生产的非淡季亦非旺季进行,每两个月投放一次,均价在两万元/次。如产生一比三以上的回馈收益,则应坚持投放,不拘泥于15万/年的费用。机动招商费用预算两万元,用于意料不到的临时外地招商会议及其他招商杂项支出。整个年度招商费用的支出规模,完全取决于首次投入后的产生的回馈比。
  
  9、招商接待、演示、谈判、来宾参观地点准备
  
  招商首次接待地点,应该放在青岛公司所在办公处而非胶州教具批发城。因来访者往往特别注意考察公司实力和企业形象,第一印象比较重要。公司座落在一个现代化的城市里,容易使人产生与其塑胶工程高技术背景相融合的一致感。做到这一步之后,慢慢再带领客人去参观认识胶州基地及整个新儒集团的实力与企业形象,就是水到渠成的事情了。
  
  10、加盟者心理研究及应对
  
  随着现代招商陷阱的增多,希望加盟者在看到这个富有诱惑力的项目的时候,心态也是比复杂的。一方面作为投资者希望找到富有潜力的新投资项目,另外一个方面,又害怕不慎踏入只为“圈钱”而招商的加盟陷阱。如何通过电话、资料去除加盟者的这种疑虑?这就需要招商人员在回答咨询、来宾接待上多下工夫,用rukang自身业绩的体现与发展规划,体现出rukang的诚信发展、共创未来的感觉来。
  
  (三)平面广告策划
  
  因投放媒介读者的收入层次及社会地位都比较高,有一定的明辨是非的能力;加之项目的投资额不算很小,再采用“小投入、大回报”的直接而通俗化的诉求语言,显然难引读者的信任和共鸣。所以,广告整体要求不能过于直白,和不能进行欺诈性的效益诱惑(这类刊物的固定读者应已具有防连锁欺诈的免疫力了)。广告应遵循的要则,就是两个字:“准”和“狠”。“准”,指的是摸清招商对象,以有一定文化层次的私营企业主和有社会权力关系的富裕个人为招商对象,这些人通常见多识广,用语不能太离谱和夸大。“狠”,指的是要切入投资者的心理,以一个稳定的高速发展的潜力行业的数据分析和一套详尽的塑胶技术及经营体系资料,来诱惑投资者的眼球,切入心理防线,促成其投资进入此行业。
  
  1、文案设计
  
  广告标题文案构想如下:
  
  塑胶工程--深藏黄金的潜力行业,rukang邀您来挖第二桶金!(高度推荐)
  
  rukang塑胶传递给你的,是一把打开阿里巴巴金库大门的钥匙……(高度推荐)
  
  大标题下为字号略小的一个副标题:
  
  rukang塑胶进行塑胶关键性技术转让、投资型合作(简章备索,欢迎函取)
  
  咨询热线:0532-xxxxxxxx xxxxxxx 133xxxxxxxx
  
  广告正文设计可仿照日本佐藤眼镜近期的招商广告,文案设计如下:
  
  最下方应该注明:
  
  了解塑胶行业发展趋势及rukang公司历程,下载招商手册,请www.xxxxx.com查阅更多资料!
  
  本广告长期有效,随时欢迎咨询或索取资料。
  
  2、平面设计
  
  根据目前招商广告泛滥,广告效果降低、同质广告干扰加大的现实情况,该广告平面设计风格,应尽量避免流通性商业(化妆品、保健品等)及服务业(餐饮、个性店等)连锁加盟式的花哨广告,尽力凸显塑胶工程沉稳踏实的工业特性,使用比较简单、有力、有气魄的工业性背景图案及美术设计。就目前主流经营管理类平面媒体上千变万化、极尽鲜研的产品招商加盟类广告来说,反而是简约和平静的广告,带给读者更大的可信度。
  
  应使用同一色调设计整个平面广告,套红或者套绿都可以。但一定要抓眼,达到在很多广告中,排除广告干扰,一眼就注意到这个颜色醒目的广告的目的。简而言之,广告要“锐利”。
  
  (四)广告宣传投放
  
  经过一到两个月的筹备后,就可以进行广告媒介投放了。按照每月只投放一家媒体的原则,进行广告轮换投放。首先选择的平面媒体应该是《商界》、次之为《中国经营报》;因读者中企业主的比例,《商界》应高于《中国经营报》。但客观而论,两者都为高比例固定读者的全国性经济管理类平面传媒。次选的网络媒体为专门的招商项目网站,如搜捕网等,传播面极广,但读者优势不如平面媒体明显。
  
  建议选择购买《商界》1/3版(广告版)广告,一期的广告价格经打折后大概是一万七千元左右,同时选择搜捕网投放配合性网络广告,一月的网络广告价格约为一万元左右。那么,首次投入广告招商的费用,就大约在两万七千元左右,效果出现在两个月内,足可验证整个计划的可行性。
  
  原则上,可每两个月进行一次广告招商,在接到咨询、接待来访等事项完毕后总结经验。如果首笔投入没有产生任何的收益,那么应停止招商计划的实施,分析出现的问题。如果是客观原因决定了技术转让不符合市场需求,招商是不合时宜的,则应该立即停止全部招商计划。如果没有产生一比三以上的收益,也应暂时停止广告,分析是招商的条件过于苛刻还是项目本身没有吸引力,然后解决之。
  
  (五)招商进程设计
  
  1、招商阶段
  
  招商阶段前首先应该建立起一个专门的招商团队,分工协作,明确各人的职能与权限。首先,应提出一个整体的招商思路来,然后依据此思路来完备加盟手册、技术资料、设备标价、广告设计、彩页设计等一些资料方面的工作。有两份资料比较重要:一是rukang塑胶的企业形象彩页,二是加盟手册。加盟手册应分为简版和完全版。简版适合邮寄方式发送,完全版则是用于接触式宣传的配送。二者与带有招商者联络方式的名片,形成较为完善的成套招商资料,可邮寄应索,也可现场使用。
  
  同时,需要落实招商接待地点、参与人员、现场布置、参观安排等方面的问题。rukang塑胶的办公室要经过重新设计、以体现“rukang塑胶”业绩与实力为主要思路进行办公场所企业形象的塑造。同时,应发挥创造力,克服困难,设计及修饰科学的塑胶厂生产流程及生产环境,样板厂如果环境嘈杂、操作简单,带给参观者如“乡镇小厂、手工生产”的印象,那么是很难有人放心的交上一大把钱,来接受这样的厂传授的技术的。
  
  事先,要拟定提问,把加盟者可能提出的问题,可能产生的质疑,以及公司加盟体系的梗概内容,全部归纳总结在一个文档里,并组织参与者反复演练,要达到听到相关问题答案就脱口而出的程度。
  
  广告发布的联系方式,要留至少两部固定电话和一部手机号码,为的是防止电话占线,或非上班时间无人接听。招商来询电话应该由专人接听。主要参与及回答咨询的人员要求口语流畅、形象气质好、使用标准普通话及商务用语,他们主要负责接待招商人员,并引导其参观企业、听取rukang塑胶特许经营体系设想的介绍,并与之进行商业谈判,直至最后签定技术转让及加盟合同。
  
  2、谈判阶段
  
  rukang塑胶的招商接待地点,宜设置在青岛市区的办公室。当确定客户到来后,应按照一天到两天的规划,来安排好整个的招商接待工作。
  
  第一天:一般主要的介绍与讲解,都应该安排在rukang塑胶的商务接待要有特设的会议室,会议室要有投影仪及投影屏。来宾落座后,发放完整的加盟宣传品,边放映事先做好的《rukang塑胶企业介绍》、《rukang塑胶特许经营体系》等ppt(以加盟手册的内容为主制作),边配合ppt进行讲解。要特别讲解rukang自身成功业绩、塑胶厂效益分析、塑胶工程行业展望等三大板块内容。同时约定,主持人讲解时来宾请不要提问,讲解完每一个部分后应都暂空几分钟,允许大家提问。
  
  商务部分讲解完成后,由技术负责人来讲解技术部分,包括塑胶厂投资规模、需求设备、技术要求、生产工艺、质量检测、施工要求等内容。
  
  技术部分讲解完成后,由rukang塑胶的销售负责人,为来宾介绍rukang塑胶从成立到今的一些销售经验、心得感言、业务成就以及在销售、竞标过程中发生的一些故事等内容。
  
  在整体介绍中,应该充分考虑到诸多“连锁加盟”欺诈性广告干扰的问题,尽力凸显rukang塑胶的业绩和成功运做经验,以可靠的“样板市场”来促进加盟受许方的信心。
  
  下午安排车及人员陪同,参观新儒集团胶州基地,参观工业园及教具批发城,参观塑胶生产过程,晚上统一安排食宿,要有专门负责的公司领导全程陪同。
  
  第二天:开始实质性谈判,洽谈合作条件与合作条文的问题。应注意,提问解疑应在各个谈判的时候进行,在公众洽谈的时候,尽量避免让各位来宾一路提问下去,会暴露很多以前未涉及到的问题。在有其他来宾在座的公众场合,应尽量运用主导者的地位,对来宾的思路进行引导,避免被客户的诸多问题牵着鼻子走;尤其是深入的就某个敏感问题的谈判,切忌在公众场合展开。一个好的招商人员,对于来宾的质询及讨价还价,应运用秦灭六国的策略分而围之,各个击破。原则上各家的合同条款及技术取得代价,不应有大的利益差异,否则各家之间讯息是互相连通的,操作方势必骑虎难下。
  
  3、延续阶段
  
  凡是没有现场签约的,应电话跟踪其动态与意向。如最后客户明确表示,不再考虑签约问题,应向其了解其不签约的主要动因,都是哪些,并在以后的招商实践中努力规避之。
  
  (六)重要补充说明
  
  1、关于本方案定性的问题
  
  本文仅是招商策划方案,并非可行性论证。技术转让到底应该收取多大费用?这种转让合作方式是否可靠?是否会有众多加盟者?仍然依赖于对具体行业环境的深入调查分析。因为本人对行业不够熟悉,获得资料有限,难免对行业环境的判断有所偏差遗漏。那么,操作方应该进行详细的前期调查,以弥补本文的不足及纠正偏差,才不至于出现决策风险。本条意即:为慎重起见,请塑康塑胶相关工作人员,在本文之外结合行业现状进行可行性论证分析。
  
  2、关于招商风险性的问题
  
  根据估计,目前近国内90%的连锁加盟体系,都是以“圈钱”为目的,这间接导致了普通性的招商活动的总体失败率较高。众多虚假的招商广告的干扰,反而使得真正的招商广告无人问津。如初次投放的媒介广告和网站广告,两个月内没有产生任何实际效益,则可认定招商计划基本失败。
  
  3、关于“特许经营”名义与实质
  
  虽然本文使用“特许经营”的名义,但深入思考该项目,它实际上只是用“特许经营”概念重新包装过。实际运做可能会有特许经营之壳,而无特许经营之实。原因有以下几点:
  
  1、“特许经营”这个名词已经被虚假广告用滥了,有较低的公众信任度;
  
  2、rukang塑胶公司的条件,不符合国家对发展特许经营体系的企业限定的准入条件;
  
  3、“rukang塑胶”是未注册商标,使得我们设想的rukang商标共享几乎无任何实际意义。
  
  基于以上几点原因,本文中关于特许经营体系的内容,包括强制使用“rukang塑胶”商标等内容,运做时可能不必完全照搬操作,仅在加盟手册与合同条文中体现即可。某种意义上来讲:它们存在的目的,只为向受许方证验整个特许经营体系的严密性和可信性,以增大客户信任度及成功之可能。但是,实际运做的时候,所有参与人员一定要心底有数:实际上主要利益来源还是那初次的六万元特许费用(技术转让和培训费),参与分红是不太实际的,受许方一般不会接受这样的苛刻条件。因为我们转让的无形资产,价值达不到这个程度。商标共享也不实际,因为“rukang塑胶”商标标志没有注册,即使注册,低知名度的商标给受许方许可使用也不会带来多少实际利益。

作者:不详 来源:网络
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